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危中寻机稳外贸 厚积薄发待春来

作者:谭昕吾 汤蓉 丁春辉 来源:株洲新区 发布时间:2020年11月18日 浏览次数: 【字体:

临近年底,株洲钻石切削刀具股份有限公司(简称“株钻公司”)的自动化生产线上,是一派火热、有序的忙碌景象。一批批高端数控刀片顺利下线。

此时,是外贸订单交付的集中期。这些应用于模具制造、汽车行业、通用机械等多个领域的数控刀片,即将装配发往亚欧、南美等地区。原来,第四季度以来,该企业的海外市场订单大幅增长,达到本年度峰值。9月、10月订单突破4500万元,成绩亮眼。

疫情的阴霾虽未散去,企业却早已行动。在采取国内外市场双轮驱动的背景下,株钻公司危中寻机稳住外贸基本盘,讲述了一个个有担当、有创新,还讲人情味的“疫”中发展故事。

激励有法

“危机中哪怕前进一小步,都是胜利”

新冠肺炎疫情下,外贸发展面临的困难与挑战,前所未有。

“今年二季度,海外市场下滑带来很大压力,物流、资金等问题让很多订单无以为继。”株钻公司海外部负责人翟立力说:“这么困难的前提下,哪怕前进一小步,都是胜利。”

工业品的订单期是45天,资金周转难让客户举步维艰。特殊时期有特殊做法,株钻公司把期限延长一倍,90天的时间极大缓解了海外客户的资金压力,也稳住了海外订单。

疫情总会结束,春天终将来临。因为预判2021年海外市场仍将保持正增长态势,该企业找方法激励海外经销商,提振士气共渡难关。

“以前对海外经销商的管理相对粗放,完成50万美元和150万美元订单,取得的评级是一样的。所以想升级,要跨越的难度很大。”来自巴西市场的销售人员周佳告诉记者,经销商评级上升,意味着公司对其扶持的力度更大。

为给经销商打气,株钻公司把经销商两级评定细化为六级九档规则,每个等级之间跨越的难度缩小,“比如多完成20万美元订单,就能跨级,激励我们再往前冲一点点就上去了。这在全球经济唱衰的情况下,鼓足了我们的干劲。”海外销售人员罗培说。这样的政策用到巴西、印度等疫情较严重的国家,几乎实现了一国一谈、一户一策的精准性。

新的激励政策实施后,株钻公司9月份就创下了历史单月海外出口订单新高,收效可观。

贸易有情 守候“消失”7年的客户 诚信带来更大合作

在众多订单中,该企业一笔400多万元的业务刷新了成绩单。它不仅是企业的海外部有史以来金额最高的订单,也是企业诚信的最佳注脚。

2013年,株钻公司海外区域销售经理填写着一笔货单信息:“这是本订单的最后一批货,价值10余万元,已通知客户确认发货安排。”谁也没想到,客户此时却石沉大海,杳无音讯。

客户早就支付了全部货款,大家通过各种资源尝试联系客户,半年后才知晓由于地缘摩擦,对方企业被迫中止运营,账户也被关闭。既无法让客户收货,也没法将货款退回,怎么办?

“做业务最重要的是商业信誉。这批货物或者货款,公司只能暂时替他们保管。”株钻公司副总经理李勋说,接下来的6年,当事人、管理人都换了,可株钻公司每年在财务结余账上,始终保留着这笔客户预存款,并持续联系客户及其家人,让他们随时可以取走货物或者要求退回货款。

2019年底,新的海外区销售经理例行向客户老邮箱发出新年问候。一周后,这封重复了6年的问候信,居然收到回信了。

“回信的是客户的侄子,他说其实6年来他们经历了太多,现在凤凰涅槃,企业顺利重生了。”李勋告诉记者,株钻公司的诚信与守候感动了这位老客户。2020年初,他们不仅没有取消原订单或退回货款,反而追加了400余万元的新订单,延续合作。

危中有机 新产品下线迎来“爆发期” 且看春日厚积薄发

海外区域的总订单量同比有所下滑。可株钻公司却在这样的“坏消息”里看到了希望。

以往订单多,工厂产线全负荷开启。由于生产为王,新产品的测试、上线,总得为生产让路。新产品等上生产线测试,最短也需要排队三个月以上。

疫情下,日本、印度等国家由于工厂开工不足,倒为企业新产品上线测试提供了便利。株钻公司将积压的新产品测试陆续发往海外测试,一大批通过测试、调试的新产品加快了面市的脚步。只等春天的钟声敲响,企业便能“厚积薄发”,实现新一轮的增长。这也为株钻公司在明年的外贸增长中,起到“压舱石”作用。

 


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