田昊:开拓海外业务的“空中飞人”
2020-12-02 15:58:48          来源:株洲高新区(天元区)融媒体中心 | 编辑:唐圆圆 | 作者:谢嘉 姜杨敏          浏览量:34477

经济全球化的大背景下,国际贸易业务的全面发展对各国企业未来的发展具有重要意义。田昊入职中车时代电气以来,10年如一日奋战在国际业务第一线,先后获得加尔各答地铁牵引及车辆电气项目等多个海外订单约4.3亿元,每年销售收入近3000万元,为中国动力谷扬帆出“海”做出一份贡献。


精准营销,针对客户需求全方位服务

田昊2006年毕业于中南大学。学自动化专业的他,通过校招顺利入职上海一家美资企业,从事产品研发。3年时间,田昊除了技能的长进,还练就了干事业的拼劲,以及一口流利的美式英语。2009年,想回家乡发展的田昊参加了中车时代电气的招聘,并主动提出接受全英文面试。就这样,田昊被分配到海外事业部从事营销工作。

工作环境和岗位都变了,与客户沟通的内容,从产品应用变成产品销售;沟通的方式,从就事论事变成面面俱到。对于田昊来说,这是全新的挑战。“能够提供电气化铁路装备的公司,全世界只有这么几家,产品质量不相上下,拼的是技术服务。我们需要充分了解客户的需求和痛点,快速响应,及时帮对方解决问题。”善于学习的田昊,将马斯洛需求理论应用于营销工作,针对客户需求提供全方位服务。

攻关加尔各答牵引系统项目期间,田昊了解到印度铁科院相关部门一位官员是业内专家,非常看重合作方的技术实力和科研能力。田昊于是力邀公司一位研究领域与其相似的资深专家同赴印度,与这位官员会面,交流业界动态和学术成果,陈述中车时代电气的技术优势。这次相谈甚欢的专家会面,促进了对方的信任,有效推动了项目进程。

2015年,田昊助力公司成功拿下第一个海外亿元大单;2017年,又将合同金额1.5亿元的海外大单纳入囊中。


啃下“硬骨头”,拼尽全力达到目标

随着中车时代电气着力调整海外市场的布局,高产值的系统项目逐步取代零部件销售成为主打产品。2016年,田昊负责印度市场的项目开拓和执行。“如果能把印度市场做好,那么全世界的市场都能做好。”在业内,印度市场是一块难啃的骨头,素来以价格低、要求高、对接难著称。

几年间,他飞遍了印度的大小城市,地毯式拜访这个国家的潜在客户,寻找突破口。这也使得田昊成为这个行业的“名人”,只要提到时代电气的Tony(田昊的英文名),印度业内人士准会频频点头兴奋地说:“yes,I know him。”

国际招投标,要遵循世贸采购条例及国际标业法则进行。田昊从零学起,理解和翻译技术标书,搜集彰显公司实力的案例制作商务标书,结合当地的人力和物料成本确定投标价格。最终,田昊在印度陆续拿下印度铁道部加尔各答地铁牵引及车辆电气项目等多个大额订单,成为中车时代电气海外业务由零部件向系统类产品转型的开拓者。

目前,印度市场有4个项目正在执行,合同总额约3.3亿元。一个项目从对接到执行完毕,需要经历投标、建设、维保等诸多环节,过程相对漫长,涉及的部门、人员、事务很庞杂。“拿订单不容易,项目执行更痛苦。”田昊笑言,“一个项目执行完,家里的孩子都长大了。”

作为时代电气海外事业部的“空中飞人”,印度业务部部长田昊每年飞行时间在300小时左右。飞得最多的一天,从清早5点到次日凌晨3点,他在印度坐了4趟飞机,在机场吃了3顿肯德基……



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